Мы поднимаем продажи
и повышаем узнаваемость бренда!

Наш кейс демонстрирует грамотное построение digital стратегии,
выбор целевых каналов для размещения рекламных роликов, а также рассказывает, что такое affinity индекс и почему он так важен.

Цели
Компании

- увеличить объемы продаж в офлайн точках;
- повысить узнаваемость бренда и спрос в интернете.

Пошаговый план

  • Маркетинговые исследования: выяснение действительного ядра ЦА, составление характеристик потенциального покупателя, боли ЦА, анализ конкурентов, анализ лояльности к бренду.
  • Выяснение причин у тех, кто уже покупает товар или услугу. Что именно привлекает людей в данном бренде?
  • Выбор телеканалов/программ, а также соцсетей на основе действительно верной ЦА.
  • Создание рекламного материала для телевидения, контент-плана и раскладки для соцсетей на основе выбора ЦА.
  • Тестирование рекламного материала, контент-плана, раскладки.
  • Запуск
  • спонсорство и интеграции на ТВ
    • прямые эфиры с экспертами, розыгрыши в соцсетях, публикации по согласованной стратегии
    • digital
Play

Рассмотрим каждый пункт
на примере

Маркетинговые исследования

Перед запуском рекламной кампании необходимо провести маркетинговые исследования, которые помогут наметить необходимую целевую аудиторию, грамотно выстроить дальнейшие гипотезы при настройке рекламных кампаний, выбирать каналы и программы для размещения интеграций на ТВ, проведение интересных экспертных прямых эфиров в соцсетях, розыгрышей, реклам у блогеров, что в совокупности повышает узнаваемость бренда и, соответственно, продажи. У вас могут быть свои метрики для выявления ЦА, но есть несколько основных пунктов, которые нужно определять вне зависимости от сферы и продукта.

В первую очередь, определяем портрет ЦА: возраст, доход, социальный статус.


Выявляем боли потенциального клиента: что ему не хватает в уже существующей продукции? О чем он беспокоится при покупке? Что является наиболее важным фактором при выборе средств по уходу за волосами?

Эти параметры можно сразу вынести в сводную таблицу с преимуществами вашего продукта, чтобы увидеть, закрывает он болевые точки клиента или нет.


Выявляем интересы покупателей средств по уходу за волосами, процент потребления видов средств по уходу за волосами, чтобы понимать, какие боли у потребителя возникают при покупке продукта.


Из аналитической шкалы выше делаем вывод, что чаще всего покупатели проводят свой досуг в интернете и за просмотром ТВ (что дает нам понимание, на каких площадках размещаться). Рассмотрим анализ потребления уходовой косметики.


Женщины, как правило, используют в уходе за волосами шампунь, еще половина добавляют к нему – кондиционер или ополаскиватель. Лечебным бальзамом пользуется треть. Менее популярными средствами по уходу за волосами оказались маски, несмываемые средства и масло.

Делаем вывод, что акцент в рекламе должен быть именно на шампуни и кондиционеры и плюсы в использовании конкретно марки Kerasys.

Далее, приступаем к анализу конкурентов. Смотрим, какие бренды по уходу за волосами известны больше всего среди людей и какие позиции занимает клиент.


Среди брендов лидирует «Shauma», на втором месте «Head & Shoulders». Средство «Kerasys» знает 20% аудитории. Делаем вывод, что у бренда Kerasys большой потенциал для наращивания аудитории, знакомой с продуктом.


Проводим опрос у ваших клиентов на тему: что привлекает вас в нашем бренде? Это поможет вам улучшить продукт, увидеть недостатки, которые вы не видели ранее. Так же, респонденты помогут вам составить топ самых привлекательных преимуществ, которые вы сможете задействовать при создании рекламных материалов.

Наиболее часто отмечаемыми достоинствами «Kerasys» оказались высокое качество, профессиональный уход и восстанавливающие свойства. Также четверть аудитории отметила производителя, дополнительный объем и экологичность.

Обязательно пройдемся и по недостаткам бренда.


Основной недостаток - продукцию Kerasys непросто найти в магазине (39%), поэтому нужно сделать особенный акцент на расширение дистрибуции продукта. 26% считают, что с использованием этих средств им приходится чаще мыть голову. Важно заметить, что треть аудитории отметили отсутствие недостатков у средств «Kerasys».

Портрет ЦА составлен, теперь можно приступать к выбору каналов, программ и соцсетей.

Метрики по выбору каналов/программ

  • TVR (Raâng) – процентное отношение целевой аудитории, видевшей какое-либо эфирное событие в данный момент времени по отношению ко всей целевой аудитории, которая имела возможность его видеть.
  • Share показывает долю тех, кто смотрит конкретную программу, среди тех, кто в этот же промежуток времени смотрит телевизор.
  • Affinity показывает, насколько рейтинг канала по его баинговой аудитории совпадает с рейтингом выбранной целевой аудитории клиента. Этот показатель измеряется в процентах.

Собирая все эти три показателя, мы составляем общую картину и выбираем наиболее удачные варианты по всем показателям.

Создание рекламного текста для интеграции на ТВ. Перед процессом продакшена, составляем несколько концепций и утверждаем самую удачную.



Составляем список потребительских трендов в нише. Не забудьте отсмотреть рекламные интеграции конкурентов и оценить на что они делают акцент, какие идеи продвигают.

Создаем Digital-стратегию для усиления продвижения бренда и его продукта в социальных сетях.


Запускаем согласованную стратегию в соцсети и интеграцию на ТВ с окончательным согласованным рекламным текстом.




Результаты
Компании

Запросы бренда резко возросли в 3 раза, узнаваемость бренда стала выше, продажи выросли, бренд стал появляться на полках в крупных магазинах.